Creo firmemente en que hay que hacer que las cosas sucedan más que en esperar sentado a que pasen. Así que aquí va una idea: oferta un producto óptico, como las lentes fotocromáticas, en tu óptica durante un mes. EL “Mes Fotocromático” comenzará con un seminario para el personal y continuará con promociones especiales para los pacientes. El objetivo es hablar acerca de las lentes fotocromáticas con todo el mundo, educar a los pacientes acerca de los beneficios e incrementar las ventas de manera espectacular. He encontrado que si mi personal y yo mismo nos entusiasmamos con algo, lo prescribimos, lo vendemos y lo dispensamos extremadamente bien. Todo lo que hacemos es hablar de ello con cada paciente y las ventas suben y suben...
Por favor, ten en cuenta que yo prefiero usar términos genéicos en mi Consejo pero tu puedes fácilmente sustituirlo por tu marca de elección de tecnología fotocromática.ESCOGE CUALQUIER PRODUCTO
La lentes fotocromáticas son un excelente ejemplo para un “Mes del Producto...”, porque tienen un público objetivo amplio: todo aquel que use gafas. Sin embargo, de una vez a otra, tu puedes elegir cualquier producto que desees y convertirlo en el “Producto Estrella del Mes”. Puede ser una opción de lente oftálmica, un lente de contacto, una gafa de sol, una marca de monturas de graduado, un novedoso material de monturas o sólo acerca de un producto. A continuación van otras posibilidades:
- Lentes antirreflejantes premium.
- Lentes (cristales) más finas y ligeras: policarbonato ó alto índice.
- Lentes progresivas personalizadas digitalmente.
- Gafas de sol graduadas o sin graduar.
- Gafas especiales para PC.
- Una nueva línea ó marca de monturas.
- Lentillas desechables de día.
- Una marca específica de lentillas multifocales.
ANALIZA LOS DATOS DE VENTAS DE LA ÓPTICA
El ofertar de manera específica un producto puede proporcionarte datos excelentes acerca de cómo podría ser un volumen alto de facturación. Para medir un incremento en ventas de un producto o una categoría, primero tienes que conocer el volumen usual de ventas.
En nuestro ejemplo, yo revisaría un informe de producción del pasado año en la óptica y anotaría en número total de lentes fotocromáticas vendidas y el volumen total vendido en euros. Incluso más importante es convertir estos datos en pocentaje sobre las ventas. Para hacer esto, necesitas también el número total de todas las lentes oftálmicas en el miso período de tiempo, incluyendo mono y multifocales. Divide el número de fotocromáticas entre el número total de lentes y podrás ver que el 20% de todas las lentes vendidas son fotocromáticas. Si haces el mismo porcentaje durante el mes en el que las lentes fotocromáticas son el producto estrella, notarás el incremento (1).
RECOPILA INFORMACIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO
Para motivar y entrenar como es debido a tu personal para vender lentes fotocromáticas, deberías desarrollar una ficha técnica. Materiales como este están disponibles en los laboratorios de lentes e incluirían información sobre cómo funcionan las lentes, todas las posibilidades del producto: fotocromático gris, marrón y otros colores, varios tipos de material, versiones más oscuras – p.e. que tienen un tono de base al que se suma el efecto de cambio de color, o que es bueno para la conducción y para uso tras cristales o con grandes cantidades de luz solar. Averigua lo claras que son las lentes en el interior y cuánto tardan en oscurecerse. La ayuda a la venta más importante es el listado de beneficios que el consumidor obtendrá. Esto incluiría por ejemplo la libertad que daría no tener que llevar por obligación un segundo par de gafas de sol y la protección ante la radiación UV.
ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL
Puede ser una reunión especial en la que el optometrista ó el delegado de ventas del laboratorio realicen una presentación al resto del personal. Asegúrate que la presentación sea amena y apasionante. Incluye información sobre los beneficios de las lentes fotocromáticas y también asegúrate que se discute cómo hacer las ventas y cómo responder las posibles dudas de los clientes. Usa la ficha técnica de más arriba y los items promocionales mencionados más abajo. Puedes intentar hacer “role plays” (simulaciones) en las que un miembro del personal haga de paciente (2).
INCENTIVOS AL PERSONAL
No estoy convencido que los bonos, comisiones o incentivos sean necesarios para vender un gran volumen de lentes fotocromáticas, pero pienso que sería una gran idea establecer un programa especial para el mes fotocromático. Considera establecer un objetivo específico, y si es alcanzado el personal al completo recibiría un trato especial, como por ejemplo una tarjeta regalo para un restaurante selecto, o paga un bono en dinero basado en un porcentaje de las ventas, etcétera.
IDEAS PROMOCIONALES
- Ofrece un descuento especial al paciente durante el mes fotocromático. Esto genera una agitación adicional y facilita a tu personal el plantear la idea de los fotocromáticos a cada paciente de gafas.
- Plantear el concepto a cada paciente es la clave del éxito y no hay nada más poderoso que la recomendación del optometrista.
- No te conformes con sólo preguntar al paciente si querría fotocromáticos o si los había considerado alguna vez... usa las palabras "Yo recomiendo..."
- Habla acerca de cuánto ha avanzado la tecnología; disipa los mitos que existan.
- Ya que las lentes son casi transparentes en el interior, indica que en realidad no hay razón para no usarlas
- Extiende el evento promocional a tu comunidad y a tu base de pacientes mediante carta, publicidad, e-mailing y un anuncio especial en el sitio web de tu óptica.
- Asegúrate de tener material abundante sobre la tecnología fotocromática para el mostrador, posters, etc que destaquen durante el mes. Pregunta a tu laboratorio o tu delegado de ventas.
- Dispón de lentes de demostración y simulador UV. La mejor manera de explicar y vender lentes es tener un ejemplo en tus manos. Ten varias lentes sin cortar preparadas, e incluso algunas gafas montadas para enseñar cómo quedan y cómo funcionan.
- Salir al exterior en un día soleado con tu paciente y con una pareja de lentes fotocromáticas es una fantástica manera de mostrar lo estupendas que son las lentes. Cubrir una parte de la lente para mostrar el entes y el después es una excelente técnica de demostración.
- No olvides unir a las lentes fotocromáticas la tecnología antirreflejante premium. Estas dos tecnologías reducen y anulan los brillos y el deslumbramiento de muchas maneras y las mejores lentes deberían tener ambas.
(1) Nota ASESVISION – también aconsejamos comparar el porcentaje de ventas incremental, esto es, analizar si ha habido un incremento de ventas en general debido a la acción del “mes de las lentes fotocromáticas”, para esto, hay que comparar la facturación total en euros del mismo mes del año anterior versus el mes fotocromático, con y sin el producto, por ejemplo:
à Facturación Total Mayo 2010 = 16.000€
à Facturación Total Lentes Oftálmicas Mayo 2010 = 10.000€
à Facturación Fotocromáticas Mayo 2010 = 2.000€
à Facturación Resto Lentes Oftálmicas Mayo 2010 = 8.000€
à Facturación Total Mayo 2011 = 17.600€
à Facturación Total Lentes Oftálmicas Mayo 2011 = 11.500€
à Facturación Fotocromáticas Mayo 2011 = 3.700€
à Facturación Resto Lentes Oftálmicas Mayo 2011 = 7.800€
En este caso, vemos que la acción ha salido bastante bien, ya que prácticamente todo el aumento en ventas ha sido incremental, esto es, que se debe a un aumento en las lentes fotocromáticas, y que no se ha visto perjudicado apenas ningún otro producto ni cristales, ni el resto de productos de la óptica… creo que esta acción se podría considerar todo un éxito…!
(2) En caso de hacer role plays, nuestro consejo es que todo el personal participe de manera activa, de modo que uno haga de paciente, el otro de vendedor y el resto atienda al proceso y tome notas para, al final del proceso, poder aportar puntos de vista, aspectos que se podrían mejorar y puntos que se deberían reforzar porque son puntos fuertes del vendedor o el proceso en sí.
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