UNA ANALOGÍA CON LAS LENTES DE CONTACTO
He encontrado que la mayoría de los profesionales han aprendido a manejar la recomendación de lentes de contacto con mayor amplitud de miras, y deberíamos intentar trasladar esto al paciente de gafas. Los profesionales proactivos discutirán la recomendación de una mejora en el diseño ó el material de las lentes de contacto durante la revisión anual, incluso cuando no haya cambios de graduación ni quejas por parte del paciente. En mi opinión, este es un buen cuidado de la vista, porque cuando haya unas lentes nuevas y mejores, es obligación del profesional proporcionar lo mejor a sus pacientes. Incluso el paciente que no se queja puede estar más cómodo durante más tiempo y puede observar cómo la visión es más nítida a todas las distancias. Seguro que lo más fácil es sólo reemplazar exactamente las mismas lentes, pero yo desde luego veo como parte de mi trabajo ofrecer los últimos avances.
Lo mismo debería aplicarse para las gafas, pero quizás una antigua aversión que muchos profesionales sentimos hacia las gafas (irónico, ¿verdad?) puede que sea lo que nos detenga para avanzar hacia esta meta. Nos preocupa tanto que el paciente nos vea como si sólo tratásemos de venderle un producto para obtener beneficios, que ignoramos este importante aspecto de nuestro servicio. Y es que no podemos estar más equivocados. Los pacientes piensan en nosotros como expertos de gafas y lentes oftálmicos y yo espero que aun sea así…! – Mucha gente aun continua acudiendo a nosotros gracias a esta pericia. Es normal que la gente busque a un experto, porque la tecnología avanza con rapidez en todos los aspectos y la oferta en óptica y las lentes son cada vez más complejas. Esto podría ser bueno para nuestra profesión si lo manejamos bien.
UN NUEVO ACERCAMIENTO DESDE EL GABINETE
La próxima vez que examines a un paciente que no tenga una variación significativa en su graduación, aparta todo el instrumental, mira directamente al paciente a los ojos y dí lo escrito a continuación. Este es un buen momento para revisar bien las gafas que ha traido el paciente, lo que, me aventuro a afirmar, a muchos optometristas se les escapa.
"Su prescripción no ha variado apenas este año, Sr. López, lo que siempre es una buena noticia, pero hay otros aspectos acerca de sus gafas de los que quería que hablásemos. Ha habido algunos avances sorprendentes en la tecnología de las lentes oftálmicas (cristales) desde que usted se hizo esas gafas, que pueden mejorar su visión. Antes de profundizar más sobre esto, deme más datos acerca de cómo usa sus ojos en su trabajo. ¿Tiene algún pasatiempo/ hobbie? ¿Usa ordenador? ¿Participa en actividades al aire libre?"
Obviamente, la respuesta a estas preguntas te guiará directamente hacia la mejor recomendación de lentes. Esto es sencillamente llevar a la practica lo que se ha llamado “Oferta según el estilo de vida”, pero que probablemente sea necesario revitalizar en tu negocio. A menudo, los optometristas delegan este procedimiento a los vendedores ó auxiliares, o incluso a auto-evaluaciones (que nadie mira, por cierto), pero yo abogo a que sea el profesional el que lo realice. Hay dos razones por las que esta técnica funciona y te ayudará a vender más gafas: 1) los pacientes adoran hablar de si mismos; es su tema favorito. Si quieres, pregunta y verás...! 2) El optometrista tiene el mayor poder dentro de la óptica, y sus recomendaciones siempre se tienen muy en cuenta.
En este punto, observa las antiguas gafas del paciente y elige dos o tres características que no tengan y en la que tu te quieras centrar. No listes un montón de opciones como un papagayo, sino más bien encuentra la forma de decir “En SU caso, yo recomiendo..." Aquí van algunas posibilidades:
- Introduce a un usuario de bifocales hacia progresivos explicando el aspecto multifocal (no el aspecto estético).
- Cuenta al usuario de lentes progresivas los beneficios de los progresivos personalizados y cómo la distorsión se minimiza a la vez que el campo de visión se aumenta.
- Discute sobre lentes antirreflejantes premium, con nuevos sistemas de tecnología anti-rayado, anti-estático y fácil de limpiar (easy-to-clean), y describe la garantía que les respalda.
- Explica la nueva generación de lentes orgánicas fotocromáticas, que virtualmente son transparentes en el interior y muy oscuras en el exterior.
- Comenta a los pacientes que las mejores gafas de sol graduadas son las que tienen los cristales polarizados y cómo éstos reducen la fatiga ocular al conducir, ofrecen mejor visión sobre el agua y pueden ayudar aun jugador de golf a interpretar los verdes (apreciar las irregularidades del terreno de juego).
- Educa a los pacientes sobre las lentes orgánicas de alto índice, que hacen que las prescripciones elevadas sean más finas y ligeras.
- Atrévete a dar tu opinión sobre la elección de la montura, para conseguir una buena adaptación, comodidad y estética. Deberías discutir acerca de los nuevos materiales ligeros, calibres menores, estilos actuales o cómo minimizar el impacto visual de la gafa con las monturas al aire.
Mientras haces todo esto, empieza a preparar la transferencia del cliente al vendedor ó auxiliar.
- Avisa al vendedor ó auxiliar, o acompaña al paciente hacia la zona de ventas.
- Muestra un video educativo (en un PC, por ejemplo) que confirme tu recomendación.
- Muestra las lentes recomendadas mediante productos de demostración que te haya proporcionado el fabricante ó haz unas “gafas-maqueta”.
- Pregunta al paciente si quiere hacer el pedido de unas gafas nuevas.
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